Como entender a motivação do seu cliente?

Como entender a motivação do seu cliente?

Quem trabalha no ramo da construção civil possui as mesmas dificuldades que os outros segmentos. Como entender seu cliente? Como atingir sua necessidade?

Quando você desenvolve um programa de marketing ou se prepara para uma concorrência como fornecedor de materiais para a construção de um novo empreendimento de grande porte, precisa se certificar de que está atingindo a principal motivação de quem está prestes a contratá-lo.

É fácil fazer suposições sobre o que motiva um cliente. A maioria tem vários estímulos que irão levá-los a agir ou não. Cada um deles tem um determinado comportamento primário. Para ser mais eficaz em alcançar suas aspirações, entender os pedidos, se diferenciar e atingir assertivamente o que ele quer, trabalhar a fundo para conhecer sua abordagem e mensagens é essencial.

Vamos apresentar uma lista baseada em experiências. Se você não concorda, desenvolva a sua própria, se certifique que vai conseguir segui-la e não faça suposições. A sua pode ser diferente devido ao seu tipo de produto, se você está vendendo para os mercados residenciais ou retrofit, por exemplo. Mas o objetivo é fazer você parar e pensar sobre sua forma de atuar.

Motivações primárias na construção comercial:

  • a motivação primária para do proprietário de um futuro prédio é que o edifício seja executado como ele pretende, seja com foco em investimento, instalação de longa duração ou baixa manutenção;
  • a principal preocupação de um arquiteto é sua reputação. Seus próximos projetos em grande parte provêm de referências com base em trabalhos anteriores;
  • contratantes gerais estão preocupados principalmente com o valor temporal do dinheiro. Quanto mais demora em finalizar uma obra, menos lucro ele obtém;
  • já o subcontratante foca no custo de mão de obra, que é uma das únicas coisas que se pode controlar. Se ele percebe que terá quaisquer problemas com você, seu produto, seus funcionários, vai resistir em usá-lo;
  • distribuidores concentram-se em sua margem de lucro;
  • a motivação do fabricante é a economia de escala, que é como ele mais facilmente pode aumentar sua margem;

Por fim, uma reflexão no ar: dê um passo atrás e pense sobre sua situação, mapeie as principais motivações de quem você trabalha e – porque não dizer – depende, e então desenvolva um plano de venda e marketing que é a sua cara. Com certeza não irá se arrepender.

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