Os 03 passos para entender e encantar seus clientes!

Os 03 passos para entender e encantar seus clientes!

Aprenda sobre como realmente atingir seu cliente de forma assertiva e mostrando que você possui a solução do problema que ele têm!

Quantas vezes ouvimos reclamações como “estou cansado de educar fornecedores e revendedores”, “eles só estão focados em seguir ordens e não têm um indício sobre como se relacionar com meu negócio” ou ainda “a maioria dos programas de marketing me mostra quão pouco sabem sobre o meu negócio”. Isso acontece dentro e fora do seu universo e a probabilidade das pessoas não entenderem totalmente do seu negócio, assim como você não deve saber muito sobre o deles, é grande. Essa visão estreita pode limitar o sucesso que você viria a ter.

Essa é uma boa oportunidade para definir-se aparte de sua concorrência. Aprenda mais sobre o negócio do seu cliente.  As probabilidades são que seus concorrentes não sabem muito, o que pode ajudá-lo a se destacar. Se vai fazer isso, você deve sonhar alto, com o objetivo de ser reconhecido como perito em seu campo. Por exemplo, se você vende lareiras, você deve tornar-se reconhecido como um expert em construção, instalação e manutenção desse material. Ao invés de simplesmente saber de um revendedor quantas unidades ele quer pedir, você deve ser a principal fonte de informação sobre o tipo e quantas chaminés um construtor deve usar para ser mais bem sucedido. Você deve dar-lhe ideias para crescer nos negócios.  

Confira três níveis de conhecimento que você precisa para entender e encantar clientes.

  1. Se você lida com construtores, precisa entender como funciona o negócio da construção.  Tem que saber como uma casa ou edifício, por exemplo, é construído do início ao fim. Como as vendas acontecem? Qual o processo de trabalho? E quais são as áreas-chave que determinam se haverá ou não lucro? Diga ao seu cliente que você quer aprender mais sobre a indústria da construção. Peça-lhes para compartilhar seus conhecimentos que ajudem você a aprender. Mesmo que digam estar cansados de ensinar sobre seu negócio, o que realmente querem dizer é que estão cansados do desinteresse alheio.

 

  1. Compreenda a situação individual do seu cliente. Se ele trabalha com telhadura, quanto do seu negócio é construção nova e quanto é retrofit? Quem é a sua concorrência? Por que fazem negócios com ele? Quais são seus planos? Quais os problemas que enfrenta? Se você realmente quer fazer isso em profundidade, deve falar com seus clientes e estudar seus concorrentes. Pedir carona nas chamadas vendas.

 

  1. Você também deve estar ciente do estado atual da indústria do seu cliente. Informações como problemas com financiamento, trabalho, terra, materiais e alterações de código também são importantes quando se trata do setor construtivo. E você pode encontrar um monte dessas informações on-line. Destine um tempo em sites de emprego ou revistas de comércio. Fale com instaladores e pessoas do setor financeiro.

Se você tem um bom entendimento do negócio do seu cliente, terá uma vantagem sobre a maioria dos seus concorrentes.  Se você quiser levar isso para o próximo nível, compile um arquivo de cada cliente. Observe como está cada um na sua abordagem. Se usar um software CRM, há provavelmente um espaço raramente usado para obter essa informação. Com certeza você será recompensado com lealdade e aumento de vendas.

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