Será que seus produtos estão custando muito para o mercado?

Será que seus produtos estão custando muito para o mercado?

Como identificar o custo X benefício ideal de seu produto e outras técnicas que vão ajudar nas suas vendas

Uma das principais razões que fabricantes de produtos para construção não obtém sucesso na otimização de vendas é devido a fixação do preço. Com desenvolvedores constantemente olhando para redução de custos, players de alta qualidade podem ser deixados de lado desde o início de um projeto ou na hora da engenharia de valor.

Alguns fabricantes respondem a isso reduzindo suas margens a um mínimo para se manterem competitivos. E aí está o problema: eles estão fazendo isso errado. Minimizar o valor de um produto nunca é um bom negócio e se o mesmo é de qualidade mais elevada do que os dos concorrentes, a última coisa que um fabricante deve fazer é colocá-lo no mesmo nível. Em vez disso, há uma série de alternativas mais fortes para esta estratégia, e todas envolvem uma boa comunicação e troca de mensagens para arquitetos e clientes.

Primeiro, e acima de tudo, é vital que seus materiais de marketing delineiam claramente por que seu produto é essencial, ao invés de algum tipo de opcional de luxo. Qualidades específicas significam que você pode oferecer um melhor retorno sobre o investimento do que os similares mais baratos feitos por seus concorrentes.

Quando o assunto é a estética, a mesma ainda pode ser vista através da lente de ROI. Se o cliente de um arquiteto é um varejista e o projeto é uma vitrine, usar um material de revestimento mais atraente vai melhorar a visão da marca e reputação, em última análise, ajudando a aumentar a visibilidade da loja. Pode ser difícil convencer os desenvolvedores deste fato, mas arquitetos poderão compreender o valor acrescentado da estética neste contexto que será o fator determinante em sua decisão de especificação.

No final, há uma boa razão para que seu produto tenha um preço e o de seus concorrentes outro. Se não houver ineficiências na sua fabricação ou terceirização de processos, empurrando os preços para cima, é provável que se relacione com as vantagens do que é oferecido. Cabe a você comunicar melhor os benefícios de utilizar o seu produto aos clientes em potencial.

Outra boa medida, principalmente se você ainda estiver enfrentando resistência na fixação do preço dos arquitetos e seus clientes, é alterar o contexto de sua conversa com eles. Modificando o contexto e comparando o seu produto diretamente com produtos high-end, eles vão começar a parecer uma opção distintamente de bom valor. Isso vale também para quando pode haver rejeição de um produto porque ele quebra o orçamento – só é preciso convencê-los de sua grandeza em comparação às alternativas.

Um consultor de marketing para empresas de materiais de construção vai um passo além, argumentando que muitos fabricantes realmente devem aumentar seus preços. Ele diz que muitas marcas subestimam seus produtos e seus serviços, oferecendo aos clientes a percepção de que eles são os mesmos que os seus concorrentes inferiores. Em vez disso, alega que devem ficar firme sobre os preços que coincide com a qualidade que eles podem fornecer. A atitude a ter é “sim, nossos produtos custam mais, gostaria de saber por quê?”.

Todos na indústria da construção – de arquitetos a desenvolvedores e fabricantes – devem se concentrar mais no valor e não simplesmente no custo. No final, um bom produto irá fornecer essa grandeza para quem importa acima de tudo: o usuário final.

Depois de ter definido todos os detalhes de seu novo produto, inclusive o preço, é preciso lança-lo no mercado. E não há lugar melhor do que no principal evento da construção civil, que recebe os principais varejistas, engenheiro e arquitetos do mercado, certo? Seja expositor da Feicon Batimat 2019, que conta com 25ª edições de história e é o único evento da América Latina que proporciona uma visão completa do mix de setores da construção civil e arquitetura, em um só lugar.

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