Maneiras de sua mensagem de venda falhar

Maneiras de sua mensagem de venda falhar

Passar bem a sua mensagem é fundamental. O texto institucional sobre o seu negócio, o título que aparece na página inicial do seu site, sua apresentação de vendas… comunicar de forma efetiva é ainda hoje uma das melhores maneiras para convencer clientes a parar e considerar o seu produto e porque ele pode ser a melhor escolha para eles. Parece bastante simples, mas muitas empresas falham geralmente por não verem isso do ponto de vista dos seus clientes.

Pense em suas mensagens como sinalizações em, por exemplo, uma trilha. Se você está andando por um parque estadual e se depara com caminhos diferentes, os sinais vão dizer qual deles irá levá-lo onde quer. Você não vai descer cada trilha individual e descobrir a certa, mas usar as mensagens à sua frente para decidir qual delas será a opção que necessita e valerá o seu tempo.

Isso é exatamente o que seu sistema de mensagens deve fazer: ensinar os clientes os passos para o conhecimento de sua marca. É deixá-los saber porque seu produto pode ser a melhor escolha entre tantos. Se a mensagem é falha, não é apenas o “olhar e gostar” que vai resultar em uma compra. Ao contrário, eles vão buscar em outro lugar, até encontrar um concorrente com uma mensagem convincente.

Então, como criar uma comunicação assertiva para seu negócio de material de construção? Como saber os erros a evitar? Para ajudá-los nesse quesito, apresentamos alguns highlights que podem ser um bom norte.

1. Foco no benefício errado

Um benefício é um benefício, certo? Não, errado. Principalmente quando se está tentando conseguir fechar negócios e alavancar a venda de um produto. Nesse caso, é preciso vendê-lo com o benefício correto, fazendo valer o fator “algo que se precisa ter” e não “o que se é bom ter”.

Digamos que você está tentando vender para construtores residenciais e a primeira coisa que eles veem quando descobrem seu produto são mensagens que lhes diz que tal modelo irá melhorar a eficiência energética de um edifício. Isso é um bom aspecto a se considerar, mas para esse profissional, realmente não favorece a sua maior preocupação, que é vender mais casas ou ter mais lucro por unidade, mesmo que o fato economia seja uma maneira de otimizar as vendas.

Isso é verdade, mas nunca se deve fazer o cliente conectar esses pontos, é preciso mostrá-lo imediata e diretamente que aquilo funciona em prol de suas maiores preocupações. Uma vez que você diga que seu produto irá ajudá-lo a vender mais casas, terá a sua atenção e pode dizer a eles tudo sobre a economia de energia que vêm com o uso do mesmo.

2. Apresentar um benefício que não compensa o custo da mudança

Vendedores e empresas de material de construção normalmente subestimam a quantidade de trabalho e despesa que pode estar envolvida em mudar para um novo produto. O cliente pode ter que aprender a lidar com uma nova marca, fechar um contrato atual e então começar um novo, passar por uma curva de aprendizado, entre outros.

Tudo isso seria gerenciável, se não fosse o fato de que comprar um novo produto e obter um novo fornecedor também significa estar exposto a muitos riscos. O cliente tem que se preocupar se haverá problemas de distribuição, que suas estimativas de entrega podem ser um pouco mais generosas do que realistas, que haverá retornos de chamada do seu produto ou que o serviço ao cliente e suporte não são tão bons.

Esta é a maneira que um sistema de mensagens joga contra. Para sucedê-lo é preciso ajudar o cliente a minimizar o custo e o risco da mudança. A maneira de fazer isso é entender como ele vê tudo isso e garantir que dará todo respaldo para que tudo transcorra sem – ou com o mínimo – de problemas.

3. Venda o presente e também o futuro

É natural vender um produto baseado nos benefícios imediatos que ele proporcionará. Mas o que muitos clientes estão realmente preocupados é com o futuro. Hoje, com a tecnologia mudando rapidamente a forma como edifícios são concebidos, construídos e mantidos, muitos sentem que estão sempre um passo atrás.

Construtores e empreiteiros, por exemplo, iniciaram nesse mercado – digamos – por terem habilidades manuais. Proprietários e desenvolvedores realizaram sólidos investimentos em imobiliário tradicional. Agora, todos eles estão competindo com startups que usam tecnologia avançada e vem com muitas novas ideias sobre como revolucionar a indústria. Os clientes não estão apenas preocupados com o lucro e sim como seu modo de fazer negócios está prestes a cair no esquecimento.

Quando suas mensagens focam apenas em um benefício que se pode ter hoje, realmente passa a impressão que em breve irá se tornar obsoleto. Todos querem estar prontos para as mudanças que estão chegando no mundo da construção civil e comunicando de maneira correta, muitos saberão que podem contar com você para ajudá-los a se adaptar.

Dicas a parte, a melhor solução para propagar sua mensagem é entender o cliente. Isso já deixa de lado erros e desacertos que podem comprometer os negócios ou favorecer a concorrência. A grande questão, então, é como fazer isso. Como conhecer melhor o cliente? O primeiro passo para qualquer pesquisa é estudar, tornar-se um ávido leitor de revistas, sites de opinião, redes sociais, newsletters para a indústria. É preciso ir a campo, evitar armadilhas comuns, certificar-se de que pode ajudar o consumidor a ser bem sucedido na escolha que necessita, colocar-se no lugar dele e rever suas mensagens.

 

Conteúdo Proprietário – Reed Exhibitions Alcantara Machado
Produção: A4&Holofote Comunicação

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