O poder de persuasão na comercialização

O poder de persuasão na comercialização

A ciência da persuasão poderia ser resumida como uma estratégia de comunicação para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou realizar uma ação. Dito isso, que tal uma série de “truques” sobre como usar essa técnica a seu favor e melhorar seu negócio de material de construção?

Uma advertência antes de começar: algumas pessoas acham que a persuasão é antiética, enquanto vender é perfeitamente aceitável. Na verdade as duas características são habilidades. Se são éticas ou não depende de como você opta por usá-las. Se utiliza a persuasão para convencer alguém a comprar um produto que sinceramente acredita ser do seu interesse, não há nada de antiético nisso.

Persuasão em vendas e marketing

Quando as empresas de material de construção querem aumentar sua renda, geralmente se concentram em três palavras: vendas, negócios e marketing. Ou seja, as mesmas que seus concorrentes usam. E quando todos pensam da mesma forma é muito mais difícil fazer um avanço. Todo mundo se contenta e mede seu sucesso baseado em pequenos ganhos incrementais, quando poderiam ter ganhos muito maiores simplesmente usando uma abordagem diferente.

Um poderoso exemplo disso é usar a palavra “persuasão” no lugar da palavra “vender”. Parece uma diferença pequena, mas tem um grande impacto. Quando você altera o idioma, aplica um filtro diferente e começa a olhar para como comercializar o seu produto de uma forma totalmente nova.

Quando você redefine o vender como persuadir, enxerga mais facilmente que as necessidades e desejos do cliente são mais importantes que simplesmente concretizar um negócio. Pode-se ainda pensar no persuadir como seduzir. Quando o faz, consegue ver cada consumidor como um indivíduo e adaptar sua abordagem com base em quem eles são.

Vale esclarecer que a habilidade em vendas é extremamente importante. Não é para simplesmente negligenciá-la ou deixar de lado. A ideia é olhar por um ângulo diferente para ver se você não pode se tornar um vendedor ainda melhor.

Falando a língua do cliente

Vendedores, quando em negociações mal sucedidas, logo de cara questionam a própria capacidade de comunicar os fatos. Eles literalmente pensam, “se eu pudesse mostrar para o cliente que comer espinafre é bom para saúde, certamente ele iria comprar o nosso”. Se nem as mães conseguem esse feito, não vai funcionar para vendedores também.

Parte do problema é que estes profissionais são geralmente treinados por um especialista em produto tão focado nas vantagens técnicas que têm dificuldades em passá-las aos cliente. Infelizmente, este grau de conhecimento tende a vir com uma atitude de “sei mais”. Então, eles geralmente ensinam ao staff que seu trabalho é educar o cliente sobre os maravilhosos benefícios de comer mais espinafre.

Ter estes especialistas é, naturalmente, muito importante. Isso faz com que os vendedores mais bem informados aumentem a sua confiança no produto e sua capacidade de vendê-lo. Mas o que muitas vezes falta é alguém que possa traduzir tudo isso numa linguagem direta e descomplicada para o usuário final. Esses tradutores, por exemplo, diriam “aprendemos que nosso produto pode fazer X. O que isto significa para o cliente é Y.” Este é um passo tão simples e crítico, mas que parece ter sumido do mercado construtivo.

Se dermos uma olhada em outros setores, como o de vendas farmacêuticas ou automotiva, veremos quanto tempo eles passam a traduzir os aspectos técnicos dos seus produtos de uma forma que ajude seus vendedores a serem mais persuasivos.

Para Robert Cialdini, renomado psicólogo comportamental, os princípios de persuasão são reciprocidade, autoridade,  consistência, escassez, consenso e compromisso. “Compreender estes atalhos e empregá-los de uma forma ética pode aumentar significativamente as chances de que alguém será persuadido”, revela.

 

Conteúdo Proprietário – Reed Exhibitions Alcantara Machado
Produção: A4&Holofote Comunicação

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