Seu produto é melhor e você não está vendendo

Seu produto é melhor e você não está vendendo

Você provavelmente acredita que o produto de construção que vende é superior ao do seu concorrente. Mas se isso é realmente verdade, por que não consegue superá-lo em vendas? Por que os clientes não entendem ou identificam que sua oferta é melhor?

Um dos maiores motivos pelo qual o consumidor está comprando outra marca no lugar da sua, mesmo aquela com um produto inferior, não é o preço e sim o quão difícil é para eles entender as vantagens de comprar com você. Já viu alguém tentando se comunicar com outra pessoa que não fala a mesma língua? Quando um não compreende, instintivamente o outro diz a mesma coisa, só que mais alto. Como isso não funciona, ele tenta falar mais lentamente. Depois, mais alto e mais lentamente ainda. Nada adianta.

É exatamente isso o que acontece com muitas empresas de construção. Mesmo com um produto melhor, tornam muito difícil essa percepção pelo mercado. Sua agência de publicidade pode dizer tudo o que é preciso fazer, que é necessário maior investimento em mídia, aumentar o número de veiculações de propaganda, mas se a mensagem não for clara não importa quantas vezes você a repita.

A ideia é descobrir seus pontos fortes, melhorá-los e não tentar solucionar as fraquezas. O problema com a maioria do segmento de materiais de construção são as empresas que sofrem a “maldição do conhecimento”, ou seja, sabem muito sobre seus produtos e seu uso que acabam cometendo vários erros:

– Acham que seus clientes sabem as mesmas coisas que eles, já que é tão óbvio para a empresa. Não conseguem sequer imaginar que o cliente não tem muito ou mesmo nenhum conhecimento sobre o assunto;

– Não levam em conta aspectos individuais de cada consumidor;

– Quanto mais uma empresa acha que seu produto é melhor, as razões e especificações para isso acabam virando uma avalanche de informações ao cliente, que mais confunde que atrai atenção.

É fato. Os clientes não tendem a comprar os melhores produtos e sim os que são mais fáceis de assimilar. Não tem nada a ver com a qualidade e sim com o quão fácil seja perceber que aquilo é melhor.

Vale lembrar ainda, que o consumidor normalmente é muito ocupado. Ele precisa resolver problemas rapidamente e não leva muito tempo para tomar uma decisão. Como você acha que ele faz? Como você pode facilitar a escolha? Se você fosse resumir as razões pelas quais seu produto é a melhor opção em cinco palavras ou menos, o que diria?

Outro fator de extrema importância é que o cliente não está interessado em ter um curso avançado sobre todas as especificidades técnicas de um produto. Ele não está muito preocupado com minúcias relevantes apenas para o lojista, mas que em nada ajudam na hora de fechar o negócio.

Quanto mais você sabe sobre o seu produto, mais precisa de alguém para gerenciar seu marketing de vendas. Essa é uma grande verdade. Aliado a isso, seja atraente. Mostre de forma chamativa e remetendo a situações cotidianas que seu produto é melhor, mais bonito, fácil de ser usado dos 8 aos 80 anos. Muitas vezes a máxima do “mais é menos” funciona melhor que planos mirabolantes.

No final, mais que a criatividade do seu marketing, a mídia que você usa, o e-commerce arrojado ou a agressividade de seu pessoal de vendas, a coisa mais importante que pode permitir que seu cliente facilmente entenda e opte pelo seu produto são as palavras. Invista no seu modo de comunicar. Otimize a maneira de falar.

 

Conteúdo Proprietário – Reed Exhibitions Alcantara Machado
Produção: A4&Holofote Comunicação

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