Problemas com o CRM

Problemas com o CRM

Programas CRM (Customer Relationship Management) como força de vendas podem ser poderosas e eficazes ferramentas – se usadas corretamente. O problema é que no setor de materiais de construção, muitas empresas não estão preparadas ou equipadas para usar sofisticados aplicativos com essa finalidade. O resultado: ao invés de otimizar, perde-se dinheiro com apostas erradas em soluções desencontradas.

Confira os três erros mais comuns que assombram quem busca apostar nessa funcionalidade.

Erro #1: Expectativas

O primeiro erro é assumir que um programa CRM vai fazer crescer suas vendas, assim como achar que só pagando o software e criando uma conta vai trazer mais caminhos na geração de conversões. Isso normalmente acontece quando se está desesperado por gerar receita, agarrando-se a qualquer tática sem antes ter uma estratégia. Por se sentirem compelidos a acompanhar todos os avanços tecnológicos que existem, achando que CRM é uma maneira fácil e rápida de se modernizar. E ainda, tentando mostrar para os gestores que estão fazendo algo para crescer.

Erro #2: A mudança

É inerente subestimar a quantidade de mudanças necessárias para implementar com êxito um programa CRM. Entre os quatro grandes pontos que não se percebe estão:

– vendedores normalmente são resistente na adoção do sistema, afinal, para eles parece trabalho extra, demorado;

– muitas pessoas terão de fazer mudanças, não só os vendedores. E todo mundo está feliz com isso até que se dão conta que terão que se adaptar;

– os funcionários podem ver o programa CRM como uma ameaça, não um mais-valia;

– o líder de vendas terá que se tornar um líder de verdade, não apenas ostentar o título. Isso significa estabelecer regras e impor o uso do CRM e melhores práticas.

Erro #3: Controle de métricas

Muitas empresas dependem de métricas padronizadas fornecidas pelo CRM e para serem eficaz é preciso inventar sua própria definição de sucesso e desenvolver métricas que vão medir isso. Isto é especialmente verdade em materiais de construção, segmento que ainda engatinha no CRM e que não conta com parâmetros adaptados às suas necessidades.

Hoje em dia, quando se pergunta por que gastar dinheiro em um programa CRM, geralmente as empresas dizem que é porque “é preciso ter um aplicativo desses atualmente”. Quase nunca dizem, “realmente nos ajuda a crescer em vendas”. Quando se fala diretamente do as equipes, é a mesma coisa. Não dizem que facilita seus empregos ou os ajuda a alcançar suas metas. Em vez disso, são enfáticos que é um mal necessário, que faz os gestores se sentir bem, mesmo que não seja eficaz ou eficiente.

Então, o que você deve fazer?

Há consultores que vão dizer que podem fazer o trabalho duro por você. E mesmo representantes de empresas CRM, que são incrivelmente bons vendedores e especialistas em minimizar como desafiador e difícil é implementar a solução.

A melhor maneira de preparar-se é falando com quem já usa o sistema e obteve sucesso, desde a implantação até o engajamento na utilização.  Saber de experiências reais vai torná-lo mais capacitado a entender as implicações no processo e estar diante de empresas dispostas a admitir onde tinham ou ainda têm problemas.

 

Conteúdo Proprietário – Reed Exhibitions Alcantara Machado
Produção: A4&Holofote Comunicação

Facebook Comments