Como treinar pessoas para vendas de materiais de construção

Como treinar pessoas para vendas de materiais de construção

Treinamento define um alicerce para o desempenho do funcionário. Mas muitas empresas de material de construção tratam a formação como mera formalidade, instruindo a equipe de venda e pessoal de marketing apenas sobre os conceitos básicos do produto: suas características, o que faz, porque é a melhor opção no mercado. Além disso, somente os detalhes administrativos são passados, como a forma de solicitar uma garantia ou preencher um relatório de despesas.

Se tiverem sorte, novos funcionários receberão treinamento de vendas básico, normalmente ensinado por algum vendedor com mais tempo de casa ou experiência, antes de começarem a atender. Por isso, não é de admirar encontrar tantos profissionais despreparados no setor.

Então, como treinar corretamente as pessoas? O primeiro passo é justamente o descrito acima: proporcionar informação básica do negócio, do produto, de programas de recompensa, entre outros. A partir daí, existem 6 etapas que tornam possível otimizar a conexão com o cliente, resultando em maior sucesso na hora de fechar negócio.

A história do produto

Quando falamos na história do produto, não é apenas dizer como é seu funcionamento, as diferenças entre modelos e as vantagens que apresenta. Mais que isso, é saber da concepção ao desenvolvimento e comercialização do mesmo, o todo sobre o que ele pode proporcionar e mesmo mostrar a evolução que sofreu ao longo dos anos, acompanhando avanços tecnológicos, tendências e costumes. É ainda tentar fazer imaginar como pode ser o dia a dia com tal equipamento e sem ele, colocá-lo no contexto de quem precisa. Seja o usuário final ou mesmo arquitetos, designers, empreiteiros, a grande maioria hoje perdeu de vista as razões básicas pelas quais usam certos produtos. Depois de um tempo é só rotina. É útil lembrá-los de vez em quando que o seu produto serve uma função importante.

Seu produto no seu cliente

Depois de dar-lhes uma lição da história de seu produto, a próxima coisa que a fazer é mostrar como é estar no lugar dos clientes. Primeiro, mapeie o caminho que ele faz até chegar em seu destino. Se é vendido para um distribuidor que depois vai vendê-lo para um empreiteiro que irá, por sua vez, instalá-lo para um construtor ou o proprietário. Ou quem sabe, especificado por um arquiteto e comprado pelo próprio contratante posteriormente. Independente da forma como funciona a cadeia, mapeá-la para seus novos funcionários serve para saberem quem são os decisores reais quando se trata de comprar o seu produto, além de fazê-los aprender que podem influenciar na decisão.

Refinando a visão de produto

É hora de dar-lhes uma visão mais refinada de seu produto, com uma abordagem profunda nos benefícios e características. Estimule a troca de ideias e questionamentos sobre isso, faça a equipe se sentir livre para dizer “isso não foi o que ouvi os empreiteiros dizerem…existem algumas deficiências reais com nosso produto”. Dessa forma, você fica a par do que acontece e pode fazer com que os compradores percebam de forma diferenciada o que está sendo oferecido. Pode-se ainda fazer um tour com os funcionários de venda para conhecer as instalações de fabricação ou ter seus engenheiros fazendo demonstrações do equipamento, por exemplo.

Empresa x Cliente

Mostre aos novos empregados como é ser um cliente e lidar com sua empresa. O que têm que percorrer para encontrar informações sobre seu produto e como é tentar fazer um pedido? O que precisam fazer se eles têm uma garantia a reclamar? Como certificar-se de que é um negócio respeitado? E se tiverem perguntas sobre instalação? Às vezes, esses processos são configurados de forma que faz sentido para a empresa, mas que nem sempre são fáceis para o cliente.

Conte a história da empresa

Todo e qualquer funcionário de marketing e vendas deve ter uma compreensão profunda de sua organização. Qual é a história por trás dela? Quem foi o fundador? Quais são os valores e objetivos da empresa? É verdade que algumas não têm as mais emocionantes trajetórias para serem contadas, são compradas e operadas com o objetivo de passar três ou quatro anos crescendo em vendas para serem vendidas a um preço mais elevado. Mas existem muitas outras que valem o estudo de caso. No final, o objetivo é mostrar aos empregados que tal instituição se esforça para proporcionar conforto e comodidade aos proprietários, foca em tornar construtores mais bem-sucedidos.

Teste-os

Uma vez que todos tenham sido expostos aos processos de informação, é hora de saber o quanto do conteúdo passado foi absorvido, o que eles ganharam com tudo que aprenderam e se estão comprometidos com todos os processos. Se ao sentar e pedir-lhes para lhe contar a história do produto, sobre a forma como é distribuído, sobre os tipos de pessoas que podem comprá-lo e a maneira como os clientes percebem o negócio tiver sido apreendida, já terá válido a pena.

 

Conteúdo Proprietário – Reed Exhibitions Alcantara Machado
Produção: A4&Holofote Comunicação

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