A evolução da gestão da oferta

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Dicionários definem “geração” de várias maneiras. Uma delas é: todas as pessoas nascidas e que vivem aproximadamente ao mesmo tempo, considerados coletivamente. Outra: um grupo de pessoas de idade semelhante envolvida em uma atividade particular. Apesar da gestão de receitas em hospitalidade ter cerca de 30 anos de idade, a indústria foi aprendendo a duros passos. E como as gerações humanas, competências e experiências estão rapidamente tornando-se obsoletos a cada geração. Então, vamos rapidamente analisar essa evolução.

No início dos anos 90, a gestão em hotelaria ainda engatinhava, com o gerenciamento de demanda largamente manual, alguns hotéis operando com sistemas de software de gestão de receitas e o pouco de conhecimento adquirido pelo segmento, espelhando-se em outros setores, como o de companhias aéreas. Não existia o cargo de gerente de receitas.

Então veio a Internet. Embora já tivessem indícios da rede na década de 80, como é conhecida hoje só foi operacionalmente viável nos 90, quando o cientista de computação Tim Berners-Lee inventou a World Wide Web (WWW). Você deve estar se perguntando o que isso tem a ver com a gestão de receitas e gerações de gestores. Bem, o risco sobre a progressão de eventos e o início da gestão de rendimento, pelo menos na América do Norte, veio na esteira dessa revolução.

De repente, o inventário de quarto de hotel começou a aparecer on-line e a pesquisa de preços que costumava ser acessada somente por um telefonema, uma proposta formal ou uma visita a um hotel se tornou totalmente transparente. Na verdade, os hoteleiros eram constantemente surpreendidos por encontrar informações suas em toda a internet, em sites que eles nem sequer conheciam ou haviam autorizado. Começaram a perceber que a gestão de inventário foi precipitadamente muito mais complexa e o papel de gerente de receitas emergiu. Esta primeira geração de gestores de receitas foi autodidata.

Já a segunda geração desses profissionais teve de ser realizada por estrategistas. Relatórios de linhas seguiam, em geral, para o diretor de vendas e marketing avaliar  e dar a “última palavra”. No entremeio de erros e acertos, a indústria nunca saberá a extensão de oportunidades que foram desperdiçadas simplesmente porque um controle de estadia foi usurpado ou perdeu-se completamente.

Como a segunda geração amadurecia, aconteceu uma ramificação além do gerenciamento de inventário e rendimento, transformando-se no que é hoje conhecido como a verdadeira gestão de receitas, que se tornou sólido e seguro como uma disciplina distinta da indústria, com uma demanda cada vez maior e clamando por expertise e perícia.

Isso leva-nos aos dias atuais. Mesmo com a força do marketing digital conectando-se com mercados e pessoas específicas, os novos diretores da receita estão usando ferramentas de inteligência de negócios sofisticados para facilitar a compreensão dos usuários e adaptar-se sempre que houver necessidade, tornando possível uma ampla visualização de dados para tomada de decisões.

Comerciantes digitais, acesso mobile, presença online avassaladora. Mesmo assim, alguns hotéis ainda parecem estar correndo para o século XXI com seus esforços de gestão de receitas e conhecimentos. Acredite ou não, ainda há céticos que acham que a hotelaria pode ser operada com êxito sem ou com gerenciamento de receita limitado.

Na era da convergência digital, os que não caminharem para uma efetiva gestão de marketing e receitas podem estar fadados ao insucesso. A transição é inevitável. Temos muito a aprender com os desafios da primeira e segunda geração de profissionais de gestão de receitas. Estar muito consciente das características necessárias para ser bem-sucedido. Agilizar e eliminar tarefas táticas que não trazem valor suficiente para a organização. E perceber que a posição agora deve ser mais estratégica do que tática.

Mudam-se os nomes, cargos e posições, mas o que ainda hoje continuamos sempre em busca é da geração de negócios bem-sucedidos, disputa ferrenha com a concorrência, diferenciação num mercado inflado e estratégias capazes de garantir o aumente de receita, culminando no que todos procuram: lucro.

 

Conteúdo Proprietário – Reed Exhibitions Alcantara Machado
Produção: A4&Holofote Comunicação